15. September 2015

Verkauf von B-Pflegeimmobilien:
Ein Fall für den Spezialisten

Beim Angebot von Pflegeimmobilien geht die Schere derzeit auseinander: Während Top-Immobilien immer knapper werden, stehen zunehmend Häuser zum Verkauf, die schon jetzt oder in absehbarer Zeit aktuellen Standards nicht mehr genügen – und deren Vermarktung schwierig ist. Mit gezielten Verbesserungsmaßnahmen können solche Häuser jedoch in vielen Fällen verkaufsfähig gemacht werden. Wenn man weiß wie!

Ein zu hoher Zweibettzimmeranteil, neue Brandschutzauflagen, sich abzeichnende Konflikte mit den neu erlassenen Landespflegegesetzen oder Investitionsstau: Wer ein Haus mit diesem oder ähnlichen Themen im Portfolio hat, tut sich mit einem Verkauf schwer oder muss zumindest mit Abschlägen rechnen. Dabei lassen sich viele Verkaufshindernisse beseitigen – und so Verkaufsaussichten und -preis erhöhen. „Der größte Fehler ist fast immer, das Haus so wie es ist auf den Markt zu tragen“, sagt Markus Bienentreu, Geschäftsführer von TERRANUS Real Estate. „Auf diese Weise werden häufig Werte verbrannt, die mit verhältnismäßig geringem Aufwand gesichert werden könnten.“

Problemthemen identifizieren

Um dies zu vermeiden, müssen alle kritischen Themen zunächst erkannt und analysiert werden. Dazu sollte vor der Vermarktung eine gründliche Bestandsaufnahme zum Zustand des Hauses und seiner Position in Markt und Wettbewerb stattfinden. Immobilienstruktur und -zustand gehören dabei ebenso dazu wie eine realistische Beurteilung der Miete, des Betreibers und eventueller Instandhaltungsthemen.

Insbesondere muss auch das gesetzliche Umfeld bewertet werden. So wurden in allen Bundesländern inzwischen neue Landespflegegesetze mit entsprechenden Verordnungen erlassen, die zum Teil neue bauliche Standards vorschreiben. „Um all diese Faktoren realistisch einschätzen zu können, braucht man Fachwissen und Markterfahrung“, so Bienentreu. „Das kann in der Regel nur ein spezialisierter Vermittler leisten, der über einen einschlägigen Track-Record im Markt für Pflegeimmobilien verfügt.“

Immobilien-Know-how + Betreiberverständnis

Nachdem die Probleme identifiziert sind, geht es darum, Lösungen zu finden. Ein versierter Branchenspezialist sieht schnell, an welchen Stellschrauben gedreht werden muss, um die Verkaufsfähigkeit zu verbessern. Denn idealerweise verfügt er nicht nur über das nötige Immobilien-Know-how, sondern versteht vor allem auch die Denkweise der Betreiber. Häufig sprechen Investor und Betreiber nicht dieselbe Sprache. Nur wer beide versteht, kann auch zwischen den Parteien vermitteln.

Wie viele Betten können in der Immobilie mittelfristig belegt werden? Welche Investitionen sind vielleicht notwendig, um die Einrichtung zukunftsfähig zu machen und zahlen sich auch beim Verkauf der Immobilie aus? Sollte vor dem Verkauf ein neuer Mietvertrag abgeschlossen werden? Hakt es beim Betreiberkonzept und muss der Mieter eventuell sogar ausgewechselt werden? Diese und ähnliche Fragen, kann ein spezialisierter Vermittler beurteilen und beantworten.

 

Der Makler als Asset-Manager

„Der Makler ist hier nicht als reiner Verkäufer, sondern vor allem auch als Asset-Manager gefragt“, betont Bienentreu. „Seine Aufgabe ist es, zu einem bestimmten Zeitpunkt das Beste aus dem Objekt herauszuholen. In manchen Fällen kann es auch sinnvoll sein, den Verkauf aufzuschieben, bis dieser Zustand erreicht ist.“ Immobilien, die jahrelang „über den Markt getragen“ werden, werden dadurch nicht besser. Sie verlieren eher an Wert. Bei diesen Häusern wird es dann auch für Spezialisten schwer, ein den Verkäufer zufriedenstellendes Ergebnis zu erzielen.


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