Win-Win-Situationen für Betreiber und Investoren

TERRANUS ist die führende unabhängige Beratungsgesellschaft für Senioren- und Gesundheitseinrichtungen in Deutschland. Das Unternehmen ist seit fast 20 Jahren erfolgreich als Berater und als Dienstleister im Markt aktiv – sowohl auf Investoren- als auch auf Betreiberseite. Kunden erhalten eine 360°-Beratung, die alle relevanten Investment- und Managementaspekte berücksichtigt.

TERRANUS vermittelt auf der einen Seite Betreiber und Objekte und optimiert auf der anderen Seite die Ertragskraft von Einrichtungen. Ein Gespräch über einen Wachstumsmarkt, falsche Sparsamkeit und warum Betreiber und Investoren eigentlich dasselbe wollen.

Sozialimmobilien, also z.B. Senioren- und Gesundheitseinrichtungen gelten als vielversprechender Wachstumsmarkt mit guten Renditen. Was müssen Investoren wissen, wenn sie sich in diesem Markt engagieren wollen?
Thiel: Zunächst, dass Sozialimmobilien, hier vor allem Pflegeheime und Senioreneinrichtungen, „Management-Immobilien“ sind. Das heißt: Ihr Erfolg steht und fällt maßgeblich mit der Kompetenz des Betreibers. Wenn die Qualität seiner Dienstleistung stimmt, wird auch der Investor mit der Immobilie nachhaltig solide Erträge erwirtschaften. Investoren müssen also ihren Betreiber sehr sorgfältig auswählen.
Bienentreu: Bei der Konzeption der Immobilie sollte man die Anforderungen des Marktes genau im Blick haben. Neben der richtigen Lage und Platzzahl sind vor allem Zuschnitt und Raumaufteilung entscheidend. Der Trend bei Pflegeheimen geht z.B. zu einer höheren Einbettzimmerquote, die in manchen Bundesländern inzwischen auch gesetzlich vorgeschrieben ist. Gleichzeitig muss das Gebäude mit seinem Raumprogramm das Betreiberkonzept sinnvoll unterstützen. Eine gute, das heißt nach den Marktbedürfnissen konzipierte Immobilie lässt sich über sehr lange Zeiträume erfolgreich bewirtschaften. Wir reden hier von 25 bis 30 Jahren.thiel1

Trotz aller Vorteile, die für den Markt sprechen, gilt er bei vielen als Nische für Spezialisten – zu Recht?
Brinkmann: Das ist sicher etwas überspitzt formuliert. Richtig ist: Wie in jedem Marktsegment gibt es auch bei Sozialimmobilien Besonderheiten, die man als Investor kennen und verstehen muss und nicht aus anderen Immobiliensegmenten „ableiten“ kann. Geblendet von den Wachstumszahlen der Branche sind dem einen oder anderen Investor in der Vergangenheit sicher auch Fehler unterlaufen.

Können Sie Beispiele nennen? Was sind die typischen Fehler, die Investoren machen?
Brinkmann: Die sind manchmal erstaunlich banal. Es kommt z.B. immer wieder vor, dass Investoren bei der Markt- und Objektanalyse nicht gründlich sind. Entweder aus falsch verstandener Sparsamkeit, oder weil sie meinen, Betriebskonzepte und Betreiberqualitäten allein durch Augenschein einschätzen zu können. Statt kleines Geld in eine fundierte Standort- und Wettbewerbsanalyse zu investieren, riskiert man, große Summen fehl zu investieren. Es gibt Fälle, in denen sich das böse gerächt hat. Fehler bei der Standortwahl oder ein falsches Gebäudekonzept lassen sich ja kaum heilen. Alles muss aufeinander abgestimmt sein, ähnlich wie Hard- und Software bei einem Computer.
Bienentreu: Ein etwas subtilerer, aber ebenfalls verbreiteter Fehler ist, dass die Immobilie zu individuell auf das Konzept des Betreibers zugeschnitten wird. Die Immobilie ist für den Betreiber ein Werkzeug, das passen und seine Philosophie widerspiegeln muss. Trotzdem muss es möglich sein, ohne großen Transaktionsaufwand den Betreiber zu wechseln, wenn er nicht erfolgreich betreibt. Das heißt: Die Immobilie selbst muss nachhaltig bestandssicher, also zweitverwendungsfähig sein.

Wie hilft TERRANUS Investoren, solche Fehler zu vermeiden?
Bienentreu: Indem wir in allen relevanten Fragestellungen umfassend beraten, und zwar über den gesamten Lebenszyklus eines Investments. Das beginnt bei der Wahl des richtigen Standorts und Konzepts, reicht über Monitoring und aktives Asset-Management im laufenden Betrieb mit eventuell nötigen Anpassungen an veränderte Markt- und Rahmenbedingungen bis hin zur Vorbereitung und Begleitung von Käufen- und Verkäufen.Vor jeder Anlageentscheidung würden wir z.B. eine Standortanalyse und unser für Banken und Investoren entwickeltes Objekt-Rating einsetzen. Beide Tools greifen auf die Daten aus dem TERRANUS Pflegeatlas zurück, eine in der Branche einzigartige Datenbank mit aktuellen Daten und Kennzahlen zu sämtlichen stationären Pflege­einrichtungen in Deutschland. Hinzu kommen demogra­fische, soziografische und geografische Informationen, also z.B. Kaufkraft und Bevölkerungsentwicklung nach Altersgruppen etc. Damit können wir in kürzester Zeit ein Profil praktisch jedes beliebigen Standorts erstellen und einschätzen, ob sich ein Engagement dort lohnt.
Thiel: Grundsätzlich arbeiten wir sehr viel mit aktuellen Daten und Benchmarks, die wir laufend pflegen. Das gilt z.B. auch für die Betreiberauswahl. Wir vergleichen die Selbstauskunft des Betreibers mit unserem Marktwissen und den in unseren Datenbanken hinterlegten Benchmarks und Bilanzen. So können wir beurteilen, ob er marktkonform arbeitet, d.h. ob er eine angemessene Kostenstruktur hat und übliche Erträge erzielt. Wenn Betreiber z.B. extrem niedrige Sach- und Personalkosten oder unrealistische Erträge oder Pachten ausweisen, werden wir hellhörig.brinkmann1

Die TERRANUS-Gruppe besteht aus drei Geschäftsbereichen: TERRANUS Real Estate, TERRANUS Asset Management und TERRANUS Consulting. Wo liegen die Vorteile dieser Dreiteilung?
Brinkmann: Der Vorteil ist, dass wir den Markt von der Investoren- wie von der Betreiberseite seit 20 Jahren genau kennen. Wir sind nicht nur Immobilienberater und Asset-Manager, sondern helfen auch Betreibern, die Qualität und Ertragskraft ihrer Einrichtungen zu verbessern. Bei Bedarf sind wir auch „Trouble-Shooter“, d.h. wir übernehmen als Interimsmanager Verantwortung in den Einrichtungen bei Krisen und Veränderungsprozessen. Diese operative Erfahrung ist ein großer Vorteil, weil wir alle relevanten Aspekte der Betriebsführung und Bewirtschaftung von Sozialimmobilien abdecken.

Die Ziele von Betreibern und Investoren können aber doch durchaus miteinander kollidieren. Gibt es da keine Interessenkonflikte?
Bienentreu: Überhaupt nicht. Wir sind ja nie innerhalb eines Mandats für beide Seiten tätig.
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Und in der Sache?
Bienentreu: Auch nicht. Sie können die beiden Welten nicht getrennt betrachten. Natürlich gibt es bei Investoren und Betreibern unterschiedliche Zielsetzungen. Der Investor erwartet eine angemessene Rendite, der Betreiber will vor allem eine funktionsfähige Immobilie und eine günstige Miete. Entscheidend für den Erfolg eines Investments ist, diese Positionen zu synchronisieren. Das verstehen wir als unsere Aufgabe und dafür ist es wichtig, in beiden Welten zu Hause zu sein.
Brinkmann: Investoren muss klar sein, dass es sich um eine Art Symbiose handelt, in der jeder vom anderen abhängig ist bzw. profitiert. Der Investor muss sich darum kümmern, dass der Betreiber ein hohes Interesse am Weiter­betrieb Immobilie hat. Zu hohe Renditeerwartun­gen oder rückständige Investitionen führen dazu, dass der Betreiber früher oder später kein Geld mehr verdient. Dann leidet das gesamte Investment. Wir stellen sicher, dass es nicht dazu kommt und das Engagement für Betrei­ber und Investor eine Win-Win-Situation wird und bleibt.

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